杂谈工业品另类营销
                                                                                杨海军
  　　产品同质化营销白热化竞争惨烈化，工业品销售遭遇前所未有的瓶颈。大师们传经送宝学者们之乎者也，市场上一本本管理和营销的论著 琳琅满目。大家都在学，学习大师和学者的理论方法。学来学去变来变去就是不灵光，就是解决不了实际问题。著书立传无疑是增加作者自己的卖点，好的方法有效的管理能告诉你吗?那种轻易得到绝对不是什么好货色。


　　成功学都争着学，失败学都鄙视。成功学是一剂害人的补药，好比是一个庸医不管是头痛还是腰痛甚至屁股痛。一个单子抓药一招鲜吃遍天。也貌似当今被吹捧上天的西医，那里有问题就是先弄抗生素无效后就做做手术。又好比肾虚的人不分肾阴虚还是肾阳虚一味的吃六味地黄丸，结果是越吃越虚越吃病越多。方向不对，奔跑的越快偏离目标就越远，结果可想而知。做营销好像是挖金矿、营销的核心问题、就是找到‘那里有金子”，而依附性的问题则是在发现金子的地方，根据其他地质特点，选择合适的工具进行有效挖掘。换句话商业战略就是“在那里挖”而依附性问题就是“怎么挖”在没有金子的地方，用铁锹还是用钻井，主要区别是选择后者要付出更多的成本。解决企业商业模式的困境，我们必须做出二种改变：第一、思维模式从企业导向转变为消费者(客户)为导向。第二、企业运营结构从以成本为中心转变为利润为中心。唯一找到适合自己企业的单一模块，我们才能发现属于企业的商业模式、找到企业的核心问题。而非什么都重要什么也不重要，只关注每个模块的效率而不关注实际效益。只要先明确上述两点，明确到底要赚谁的钱以及怎么个赚法。“帮助客户发财”与“帮助客户发展”构筑双赢和多赢营销商业模式。


　　几天前笔者应邀在上海参加一个会，中午朋友好客做东宴请我们吃饭，在一个不大不小的中餐厅小酌。餐厅装修的富丽堂皇颇有些范，可以说高、大、上。环境十分惬意。不一会上了一大桌子的美味。我一看就傻眼了，一桌子都是特色菜川菜啊。就连我这个爱吃辣的人难以下咽。当时，在坐的差不多都是上海人和无锡人。上海和无锡饮食习惯和四川人不一样。多数人都爱吃甜食，对于辣椒不敢恭维。本来是小酌但弄得比较尴尬，话归主题站在自己的角度看问题你看不懂，好比戴着有色眼镜看人有时候会走眼。


　　大家都知道易货营销但你知道易货文化吗?就是大家是合作伙伴是业务往来的商家。我给你提供工业品原料，我是你的供应商。你用我提供的原料研制开发你的产品。看似简单的不能再简单就是一买一卖，是买卖关系。易货文化是同等价值的文化产品对等交换，可以理解成我不仅给你提供货真价实的原料产品，也可以给你提供为你量身定做的个性化服务。大企业都有自己的内刊，我把你的产品在我内刊传播，你把我的产品在你内刊传播。我中有你，你中有我。例如采供商定制供应商的微信公共号，同样供应商也定制采购商的公共账号。我在我的微信平台介绍你的产品，你在你的微信平台发布我的产品。优势互补强强合作，真正做到专业、专心、专注。你有一个苹果分成2份，我有一个西瓜分成2份。你可以吃到我的西瓜，我也可以吃到你的苹果。这样以似类推让客户的客户，供应商的供应商吃到更多的苹果和西瓜。有限资源无限整合，有限视线无限扩大。天网、地网、人网、网网相连;做事、作势、借势而发。


（作者：杨海军 保龄宝生物股份有限公司配料市场部）

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